In Teil 1 und 2 unserer Reihe „Internationalisierung – und dann?“ wurden vor allem die technischen und kulturellen Aspekte beleuchtet, die bei einer Internationalisierung beachtet werden sollten. Im dritten Teil soll es darum gehen, woran Sie schon im Vorfeld denken sollten, um international erfolgreich zu sein.

Die richtige Strategie

Da jedes Unternehmen und jedes Produkt einzigartig ist, gibt es leider keine Standardstrategie, die immer zum Erfolg führt. Allerdings gibt es einige Richtlinien, die Sie beachten und individuell an Ihre Bedürfnisse anpassen können – so ergibt sich eine für Ihre Zwecke geeignete Strategie. Diese fällt je nach Produkt, Zielgruppe und gewünschtem Markt noch einmal anders aus.

Am wichtigsten ist es, sich für die Internationalisierung Ziele zu setzen, die nicht zu hoch gesteckt sind. Und: Geben Sie nicht auf, auch wenn Erfolge nicht sofort sichtbar sind! Seien Sie sich im Klaren darüber, dass eine Internationalisierung Zeit und Geld in Anspruch nimmt – besonders für kleinere, im Zielland nicht sehr bekannte Marken. Große Marken sind hier eindeutig im Vorteil. Deshalb sollten Sie sich zuerst einmal ein Bild davon machen, wie bekannt Ihre Marke im Zielland ist – dies geht am einfachsten über eine Analyse der Verkäufe in stationären Geschäften.

Geeigneten Markt finden

Um einen Markt zu finden, der für die Expansion geeignet ist, gibt es zwei Möglichkeiten. Zum Einen können Sie eine „Wunschliste“ anfertigen, die stark von den persönlichen Vorlieben abhängt. Hier spielen aber auch das/die Produkt/e eine Rolle, zusätzlich benötigen Sie ein bestimmtes Maß an Risikobereitschaft. Im nächsten Schritt konzentrieren Sie sich dann auf maximal zwei Länder aus Ihrer Liste und führen die Internationalisierung gezielt durch.

Zum Anderen können Sie ihren Internetauftritt in so viele Sprachen wie möglich übersetzen lassen, um möglichst viele Länder und Neukunden zu erreichen. Mit diesem „Streuprinzip“ analysieren Sie, woher die meisten Anfragen kommen, und konzentrieren sich dann auf eine Expansion in entsprechende Länder.

Am sinnvollsten ist es jedoch, vorab eine länderübergreifende Marktanalyse zu machen und so die möglichen Zielmärkte einzugrenzen. Bei einer solchen Analyse sollten Sie vorab selbst recherchieren – vielleicht haben Sie Freunde oder Bekannte, die schon international erfolgreich sind. Ansonsten gibt es auch die Möglichkeit, spezialisierte Messen im Ausland zu besuchen oder Informationen bei staatlichen Einrichtungen und Handelskammern einzuholen. Dabei sollten Sie sich auf folgende Punkte konzentrieren: das politische Umfeld, die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen (dazu gehören beispielsweise Inflationsraten und Wechselkursrisiken), die Regulierung von Neugründungen, die Rechte des geistigen Eigentums und die Infrastruktur im Zielland. Erst im nächsten Schritt sollten Sie Profis zu Rate ziehen, die die ausgewählten Märkte auf das Potenzial des eigenen Produkts hin analysieren.

Eintritt in den Zielmarkt

Je nach Ergebnis der Marktanalyse und Ihrer eigenen Risikobereitschaft haben Sie unterschiedliche Möglichkeiten, in den Markt des Ziellandes einzusteigen. Gerade bei kleineren Marken bietet es sich an, kein eigenes Unternehmen zu gründen, sondern eine Partnerschaft mit einem lokal etablierten Unternehmen einzugehen oder über Marktplätze zu verkaufen. Unabhängig von der Bekanntheit Ihrer Marke können Sie auch über Export, Lizenzvergaben, Franchising, Auslandsniederlassungen oder Tochtergesellschaften ins Ausland expandieren.

Vor dem eigentlichen Markteintritt haben Sie auch die Möglichkeit, Ihr Produkt auf dem Zielmarkt zu testen – damit können Kosten eingegrenzt werden. Bei einem Test wird das Produkt nur in einer Region des Zielmarktes eingeführt und für einen bestimmten Zeitraum angeboten. Nach dieser Testphase kann das Produkt sofort oder nach eventuellen Anpassungen auf den gesamten Markt gebracht werden.

Wichtig ist auch die Preisgestaltung – beobachten Sie hierfür die Preise der Konkurrenz und auf Marktplätzen! Auch sehr wichtig ist die Kommunikation: Mit direktem Feedback aus dem Zielmarkt können Sie schnell und präzise reagieren und Ihre Preise oder andere Aspekte anpassen.

Fazit

Schon vor der eigentlichen Internationalisierung gibt es viele Punkte, die Sie beachten sollten. Bei der Fülle an Aufgaben sollten Sie sich klar darüber sein, dass die Expansion nicht als zusätzliche Aufgabe, sondern aus eigenständiger Bereich betrachtet werden sollte – stellen Sie eine Person oder besser ein Team ab, die/das sich nur darum kümmert. So kann die Internationalisierung mit der nötigen Aufmerksamkeit angegangen werden, ohne dass andere Bereiche zu kurz kommen.

Quellen:

 

autor_eurotext_100Autor: Eurotext Redaktion

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